中关村模式身陷红海!经销商穷则思变

　　中关村身陷“红海”战略

　　所谓红海战略，就是指我们平常说的竞争战略，它包括产业分析、竞争分析及定位，在差异化战略和低成本战略中做权衡取舍，它是基于产业组织经济学的营销策略。

　　那么中关村模式又是如何陷入红海战略中不能自拔的呢?

　　第一，混乱的价格战。

　　2008年7月9日，随着第三届中关村暑促节的开幕，厂商和经销商一年一度的经典暑期大戏又开始了。

　　然而，一成不变的打折促销和礼品赠送等等这样老套的活动早已令消费者失去了胃口。

　　中关村E世界，某笔记本经销商林先生感慨颇深，“暑促的概念越来越淡，越来越多的顾客开始理性消费，冲动消费越来越少，顾客的消费心理也并不是只图便宜。”

　　由于缺乏实效性的价格规范和制约，中关村电子市场目前的整体价格体系很混乱。消费者在购物时，买价格较低的产品害怕被假货蒙骗，买价格高的产品又怕被黑。左右掂量，往往却是被搞得晕头转向。

　　林先生说：“羊毛出在羊身上，那些报价较低的经销商多数是用水货滥竽充数，或者在配件上赚取更高的利润。比如，经销商会在承诺低价格的同时，要求顾客必须搭配购买配件，买完后向懂行的朋友咨询才知道其实是买贵了。”

　　正常报价的经销商也会被一些恶意低价的经销商所影响。

　　另一位卖数码相机的经销商向记者诉苦，“经常会有一些顾客在网上查到低于行货的报价之后来逛中关村，当商家告知该顾客正常的行货价格时，顾客就会感觉贵，以为经销商有意“宰客”。然后会头头是道地说出在某某网站查到相同产品的什么价格，或者说在某某经销商那也是一样的东西要比你的便宜很多。一些销售人员为了完成业务量就开始在假配件上找利润，最后受害的其实还是消费者。”

　　透过现象看本质，满足消费者最实际的需求，靠的应该是优质的产品和服务，而不是所谓“低价”的诱饵。

　　第二，可怕的诚信危机。

　　“现在的中关村，每天都有人喊冤!”这是海龙电子城内一个销售人员的话。有市场，就会有“价格战”，这是不可避免的。然而，混乱的“价格战”不仅造成了市场竞争机制的恶性循环，也损坏了消费者心目中的中关村形象。

　　伴随着越来越多的消费者在中关村上当受骗，整个中关村电子市场也陷入了一场由少数害群之马导演的诚信危机。

　　在中关村电子市场经营着多家数码相机店的李先生表示，“产品更新周期的缩短以及IT行业利润的日益微薄，使得一些规模较小的商户为了在激烈的竞争中生存，不惜靠欺骗消费者来赚取眼前的蝇头小利。殊不知这样的做法无异于杀鸡取卵，涸泽而渔，对于中关村电子市场长远的发展是极为不利的。”

　　在中关村电子市场身陷诚信危机的同时，IT行业分销巨头神州数码和国内最大的3C卖场国美电器纷纷向欧美等西方国家取经，并趁机扛起了“诚信第一”的大旗。

　　2008年5月，神州数码与已经在中关村打拼了10余年的天雄集团合作，以一站式体验购物和诚信经营为理念，创办了中关村首家“宜买IT仓储自选超市”，并开始试营业。

　　与此同时，国美电器也先后与多家知名品牌签订了战略协议，并誓以最低的价格和优质服务取胜，并扬言“要洗掉电脑城”。

　　中关村“穷则思变”

　　中关村，一度被称为“中国硅谷”的弹丸之地。曾几何时，中关村几乎成为了中国电子产品走向繁荣的骄傲。作为IT产业链上的销售端，中关村电子市场重要的推动作用更是功不可没。

　　自进入2008年以来，特别是受宏观经济环境的影响，中关村电子市场销售下滑，出现了近十年来少有的不景气。加之混乱的市场竞争机制，中关村众经销商已然不堪重负。中关村的经销商们该何去何从?

　　面对激烈的行业竞争和生存的压力，如何营造一个诚信、有序的市场机制，已经成为所有中关村电子市场的商户们需要迫切思考的问题。

　　无论模式转型还是资源整合，中关村电子市场理应跳出“红海战略”，积极地去探寻一条更切合自身实际发展的阳光大路。